Rabu, 25 November 2009
KEUTAMAAN BERQURBAN
KEUTAMAAN BERQURBAN
Idul Qurban adalah salah satu hari raya di antara dua hari raya kaum muslimin, dan merupakan rahmat Allah swt bagi ummat Nabi Muhammad saw. Hal ini diterangkan dalam hadits Anas ra, beliau berkata:
Nabi saw datang di Madinah, mereka di masa jahiliyyah memiliki dua hari raya yang mereka bersuka ria padanya, maka (beliau) bersabda: "Hari apakah dua hari ini?" mereka menjawab, "Kami biasa merayakannya dengan bersuka ria di masa jahiliyyah", kemudian Rasulullah bersabda, "Sesungguhnya Allah telah menggantikan untuk kalian dua hari raya yang lebih baik dari keduanya; hari Iedul Qurban dan hari Iedul Fitri." (HR. Ahmad, Abu Daud, dan An-Nasai).
Ibadah qurban artinya menyembelih hewan sebagai ibadah untuk mendekatkan diri kepada Allah. Ibadah qurban disebut juga "udzhiyah" artinya hewan yang disembelih sebagai qurban.
Keutamaan qurban dijelaskan oleh sebuah hadist A'isyah, Rasulullah s.a.w. bersabda "Sabaik-baik amal bani adam bagi Allah di hari iedul adha adalah menyembelih qurban. Di hari kiamat hewan-hewan qurban tersebut menyertai bani adam dengan tanduk-tanduknya, tulang-tulang dan bulunya, darah hewan tersebut diterima oleh Allah sebelum menetes ke bumi dan akan membersihkan mereka yang melakukannya" (H.R. Tirmizi, Ibnu Majah).
Dalam riwayat Anas bin Malik, Rasulullah menyembelih dua ekor domba putih bertanduk, beliau meletakkan kakinya di dekat leher hewan tersebut lalu membaca basmalah dan bertakbir dan menyembelihnya" (H.R. Tirmizi dll).
Abu Haurairah yang menyebutkan Rasulullah s.a.w. bersabda "Barangsiapa mempunyai kelonggaran (harta), namun ia tidak melaksanakan qurban, maka jangan lah ia mendekati masjidku" (H.R. Ahmad, Ibnu Majah).
Dalam riwayat Ibnu ABbas Rasulullah s.a.w. mengatakan "Tiga perkara bagiku wajib, namun bagi kalian sunnah, yaitu shalat witir, menyembelih qurban dan shalat iedul adha" (H.R. Ahmad dan Hakim).
Qurban disunnahkan kepada yang mampu. Ukuran kemampuan tidak berdasarkan kepada nisab, namun kepada kebutuhan per individu, yaitu apabila seseorang setelah memenuhi kebutuhan sehari-harinya masih memiliki dana lebih dan mencukupi untuk membeli hewan qurban, khususnya di hari raya iedul adha dan tiga hari tasyriq.
Dalam beribadah qurban harus disertai niat berqurban untuk Allah atas nama dirinya. Berqurban atas nama orang lain menurut Ulama Hanafi dan Hanbali mengatakan sah saja berqurban untuk orang lain yang telah meninggal dan pahalanya dikirimkan kepada almarhum.
Dalam menyembelih qurban disunnahkan membaca bismillah, membaca sholawat untuk Rasulullah, menghadapkan hewan ke arah kiblat waktu menyembelih, membaca takbir sebelum basmalah dan sesudahnya sarta berdoa " Ya Allah qurban ini dariMu dan untukMu".
Kapan Menjadi Wajib
Meskipun hukum asalnya sunnah mu'akkadah, namun qurban bisa menjadi wajib dalam keadaan dua hal;
1. Jika telah bernadzar untuk melakukan korban, sebagaimana hadits;
"Seseorang yang bernadzar untuk melakukan ketaatan kepada Allah, hendaklah ia melakukan ketaatan itu, dan jika ia bernadzar untuk bermaksiat maka janganlah melakukan maksiat" (HR al-Bukhari)
2. Jika telah berniat untuk melakukan korban. Menurut Imam Malik, seseorang yang membeli binatang dengan mengatakan, ini untuk korban maka ia berkewajiban untuk melaksanakan niatnya itu.
Binatang Qurban
Binatang yang dibolehkan untuk menjadi qurban adalah onta, sapi dan kambing atau domba. Tidak boleh berkorban dengan selain ketiga macam binatang tersebut
Adapun pelaksanaan korban, binatang tersebut ditentukan;
"Dari Jabir, berkata: Rasulullah saw bersabda: Janganlah kalian menyembelih kecuali musinnah, akan tetapi jika kalian merasa berat hendaklah menyembelih kambing Al-Jadza'ah (HR. Muslim dan Abu Daud).
Yang dimaksud dengan Musinnah yaitu jenis unta, sapi dan kambing atau domba. Umur kambing adalah ketika sudah sempurna usia setahun dan memasuki tahun kedua, untuk sapi telah sempurna usia dua tahun dan masuk tahun ketiga, sedangkan unta telah sempurna usia llima tahun dan telah menginjak tahun keenam.
Binatang Korban yang Paling Utama
Sejauh ini tidak ada penjelasan khusus dari Rasulullah tentang binatang yang paling utama untuk dijadikan qurban. Dengan mengambil pelajaran dari keutamaan bersegera menghadiri shalat Jum'at, bisa disimpulkan bahwa binatang yang paling utama menjadi korban adalah adalah onta, setelah itu sapi, setelah itu baru kambing atau domba.
Adapun bagi yang berkorban dengan seekor kambing atau domba, yang paling utama adalah seperti yang pernah dijadikan korban oleh Rasulullah saw,
"Dari Aisyah bahwasanya Rasulullah saw memerintahkan menyembelih domba yang bertanduk baik, dan sekitar kaki, perut dan matanya berwarna hitam. Kemudian didatangkan kepada beliau, lalu disembelih." (HR. Abu Daud).
Hewan yang Dilarang Dijadikan Qurban
Ada beberapa cacat pada binatang yang nenyebabkan ia tidak boleh dijadikan binatang korban. Larangan itu telah dijelaskan oleh Rasulullah saw.
Ada empat hal yang tidak boleh dalam berkorban, 1) buta sebelah mata, yang tampak jelas kebutaannya 2) sakit yang jelas sakitnya, 3) pincang yang nyata-nyata pincangnya, dan 4) kurus tidak berlemak (HR Abu Dawud)
Selain keempat tersebut Rasulullah juga melarang berkorban dengan binatang yang tanduknya pecah, atau telinganya hilang sebagian.
Dari Ali, ia berkata, "Rasulullah saw melarang berkorban dengan binatang yang pecah tanduknya dan telinganya(at-Tirmidzi, Ibnu majah dan Ahmad)
Korban Untuk Patungan
Satu ekor kambing atau domba bisa diniatkan pahalanya untuk dirinya dan keluarganya meskipun jumlah keluarganya banyak.
"Berkata Atha bin Yasar: Aku bertanya kepada Abu Ayyub Al-Anshari, bagaimana sifat sembelihan di masa Rasulullah saw, beliau menjawab: jika seseorang berkurban seekor kambing, maka untuk dia dan keluarganya. Kemudian mereka makan dan memberi makan dari kurban tersebut." (HR. Tirmidzi, Ibnu Majah)
Sedangkan untuk seekor sapi bisa diniatkan untuk 7 orang, sebagaimana hadis berikut;
"Dari Jabin, dia berkata: Kami bersama Rasulullah saw pada tahun Hudaibiyyah seekor sapi untuk tujuh orang dan seekor onta yang gemuk untuk 7 orang." (HR Muslim, at-Tirmidzi, Abu Dawud dan Ahmad).
Dan seekor onta, menurut madzhab Syafi'I, Hanafi, dan mayoritas ulama' bisa untuk7 orang. Tetapi menurut Ishaq bin Rahawiyah dan Ibnu Khuzaimah, bisa untuk 10 orang. Alasan Ishaq adalah hadis dari Ibnu Abbas berikut;
"Dari Ibnu Abbas, dia berkata: Kami bersama Rasulullah shallallahu alaihi wa sallam dalam sebuah perjalanan kemudian tiba hari Ied. Maka kami berserikat tujuh orang pada seekor sapi dan sepuluh orang pada seekor unta." (HR At-Tirmidzi).
Demikian ketentuan rombongan dalam berkorban. Tetapi sekarang ini muncul gejala baru, melakukan iuran oleh orang banyak, untuk membeli seekor binatang korban, lalu binatang itu disembelih dengan nama korban. Korban semacam itu tidak sah.
Waktu Penyebelihan
Permulaan pelaksanaan penyembelihan hewan kurban adalah setelah selesai shalat Ied Adha. Hal ini didasarkan kepada hadis;
Dari Barra bin Azib ra, ia berkata: aku mendengar Rasulullah saw berkhutbah, beliau bersabda: Sesungguhnya perkara yang pertama kita mulai pada hari ini adalah kita shalat kemudian menyembelih. Maka barang siapa yang melakukan hal itu, dia telah mendapatkan sunnah kami. (HR al-Bukhari)
Di dalam riwayat muslim disebutkan adanya tambahan penjelasan,
Dan barang siapa yang telah menyembelih (sebelum shalat), maka sesungguhnya sembelihan itu adalah daging yang diperuntukkan bagi keluarganya, bukan termasuk hewan kurban sedikitpun." (HR. Muslim).
Diperbolehkan untuk menunda penyembelihan hewan kurban, pada hari kedua dan ketiga setelah hari Ied. Dan batas akhir penyembelihan adalah hari tasyriq yang terakhir, sebagaimana diterangkan dalam hadits dari Jubair bin Muth'im bahwasanya beliau saw bersabda:
"Setiap hari tasyriq ada sembelihan." (HR. Ahmad).
Idul Qurban adalah salah satu hari raya di antara dua hari raya kaum muslimin, dan merupakan rahmat Allah swt bagi ummat Nabi Muhammad saw. Hal ini diterangkan dalam hadits Anas ra, beliau berkata:
Nabi saw datang di Madinah, mereka di masa jahiliyyah memiliki dua hari raya yang mereka bersuka ria padanya, maka (beliau) bersabda: "Hari apakah dua hari ini?" mereka menjawab, "Kami biasa merayakannya dengan bersuka ria di masa jahiliyyah", kemudian Rasulullah bersabda, "Sesungguhnya Allah telah menggantikan untuk kalian dua hari raya yang lebih baik dari keduanya; hari Iedul Qurban dan hari Iedul Fitri." (HR. Ahmad, Abu Daud, dan An-Nasai).
Ibadah qurban artinya menyembelih hewan sebagai ibadah untuk mendekatkan diri kepada Allah. Ibadah qurban disebut juga "udzhiyah" artinya hewan yang disembelih sebagai qurban.
Keutamaan qurban dijelaskan oleh sebuah hadist A'isyah, Rasulullah s.a.w. bersabda "Sabaik-baik amal bani adam bagi Allah di hari iedul adha adalah menyembelih qurban. Di hari kiamat hewan-hewan qurban tersebut menyertai bani adam dengan tanduk-tanduknya, tulang-tulang dan bulunya, darah hewan tersebut diterima oleh Allah sebelum menetes ke bumi dan akan membersihkan mereka yang melakukannya" (H.R. Tirmizi, Ibnu Majah).
Dalam riwayat Anas bin Malik, Rasulullah menyembelih dua ekor domba putih bertanduk, beliau meletakkan kakinya di dekat leher hewan tersebut lalu membaca basmalah dan bertakbir dan menyembelihnya" (H.R. Tirmizi dll).
Abu Haurairah yang menyebutkan Rasulullah s.a.w. bersabda "Barangsiapa mempunyai kelonggaran (harta), namun ia tidak melaksanakan qurban, maka jangan lah ia mendekati masjidku" (H.R. Ahmad, Ibnu Majah).
Dalam riwayat Ibnu ABbas Rasulullah s.a.w. mengatakan "Tiga perkara bagiku wajib, namun bagi kalian sunnah, yaitu shalat witir, menyembelih qurban dan shalat iedul adha" (H.R. Ahmad dan Hakim).
Qurban disunnahkan kepada yang mampu. Ukuran kemampuan tidak berdasarkan kepada nisab, namun kepada kebutuhan per individu, yaitu apabila seseorang setelah memenuhi kebutuhan sehari-harinya masih memiliki dana lebih dan mencukupi untuk membeli hewan qurban, khususnya di hari raya iedul adha dan tiga hari tasyriq.
Dalam beribadah qurban harus disertai niat berqurban untuk Allah atas nama dirinya. Berqurban atas nama orang lain menurut Ulama Hanafi dan Hanbali mengatakan sah saja berqurban untuk orang lain yang telah meninggal dan pahalanya dikirimkan kepada almarhum.
Dalam menyembelih qurban disunnahkan membaca bismillah, membaca sholawat untuk Rasulullah, menghadapkan hewan ke arah kiblat waktu menyembelih, membaca takbir sebelum basmalah dan sesudahnya sarta berdoa " Ya Allah qurban ini dariMu dan untukMu".
Kapan Menjadi Wajib
Meskipun hukum asalnya sunnah mu'akkadah, namun qurban bisa menjadi wajib dalam keadaan dua hal;
1. Jika telah bernadzar untuk melakukan korban, sebagaimana hadits;
"Seseorang yang bernadzar untuk melakukan ketaatan kepada Allah, hendaklah ia melakukan ketaatan itu, dan jika ia bernadzar untuk bermaksiat maka janganlah melakukan maksiat" (HR al-Bukhari)
2. Jika telah berniat untuk melakukan korban. Menurut Imam Malik, seseorang yang membeli binatang dengan mengatakan, ini untuk korban maka ia berkewajiban untuk melaksanakan niatnya itu.
Binatang Qurban
Binatang yang dibolehkan untuk menjadi qurban adalah onta, sapi dan kambing atau domba. Tidak boleh berkorban dengan selain ketiga macam binatang tersebut
Adapun pelaksanaan korban, binatang tersebut ditentukan;
"Dari Jabir, berkata: Rasulullah saw bersabda: Janganlah kalian menyembelih kecuali musinnah, akan tetapi jika kalian merasa berat hendaklah menyembelih kambing Al-Jadza'ah (HR. Muslim dan Abu Daud).
Yang dimaksud dengan Musinnah yaitu jenis unta, sapi dan kambing atau domba. Umur kambing adalah ketika sudah sempurna usia setahun dan memasuki tahun kedua, untuk sapi telah sempurna usia dua tahun dan masuk tahun ketiga, sedangkan unta telah sempurna usia llima tahun dan telah menginjak tahun keenam.
Binatang Korban yang Paling Utama
Sejauh ini tidak ada penjelasan khusus dari Rasulullah tentang binatang yang paling utama untuk dijadikan qurban. Dengan mengambil pelajaran dari keutamaan bersegera menghadiri shalat Jum'at, bisa disimpulkan bahwa binatang yang paling utama menjadi korban adalah adalah onta, setelah itu sapi, setelah itu baru kambing atau domba.
Adapun bagi yang berkorban dengan seekor kambing atau domba, yang paling utama adalah seperti yang pernah dijadikan korban oleh Rasulullah saw,
"Dari Aisyah bahwasanya Rasulullah saw memerintahkan menyembelih domba yang bertanduk baik, dan sekitar kaki, perut dan matanya berwarna hitam. Kemudian didatangkan kepada beliau, lalu disembelih." (HR. Abu Daud).
Hewan yang Dilarang Dijadikan Qurban
Ada beberapa cacat pada binatang yang nenyebabkan ia tidak boleh dijadikan binatang korban. Larangan itu telah dijelaskan oleh Rasulullah saw.
Ada empat hal yang tidak boleh dalam berkorban, 1) buta sebelah mata, yang tampak jelas kebutaannya 2) sakit yang jelas sakitnya, 3) pincang yang nyata-nyata pincangnya, dan 4) kurus tidak berlemak (HR Abu Dawud)
Selain keempat tersebut Rasulullah juga melarang berkorban dengan binatang yang tanduknya pecah, atau telinganya hilang sebagian.
Dari Ali, ia berkata, "Rasulullah saw melarang berkorban dengan binatang yang pecah tanduknya dan telinganya(at-Tirmidzi, Ibnu majah dan Ahmad)
Korban Untuk Patungan
Satu ekor kambing atau domba bisa diniatkan pahalanya untuk dirinya dan keluarganya meskipun jumlah keluarganya banyak.
"Berkata Atha bin Yasar: Aku bertanya kepada Abu Ayyub Al-Anshari, bagaimana sifat sembelihan di masa Rasulullah saw, beliau menjawab: jika seseorang berkurban seekor kambing, maka untuk dia dan keluarganya. Kemudian mereka makan dan memberi makan dari kurban tersebut." (HR. Tirmidzi, Ibnu Majah)
Sedangkan untuk seekor sapi bisa diniatkan untuk 7 orang, sebagaimana hadis berikut;
"Dari Jabin, dia berkata: Kami bersama Rasulullah saw pada tahun Hudaibiyyah seekor sapi untuk tujuh orang dan seekor onta yang gemuk untuk 7 orang." (HR Muslim, at-Tirmidzi, Abu Dawud dan Ahmad).
Dan seekor onta, menurut madzhab Syafi'I, Hanafi, dan mayoritas ulama' bisa untuk7 orang. Tetapi menurut Ishaq bin Rahawiyah dan Ibnu Khuzaimah, bisa untuk 10 orang. Alasan Ishaq adalah hadis dari Ibnu Abbas berikut;
"Dari Ibnu Abbas, dia berkata: Kami bersama Rasulullah shallallahu alaihi wa sallam dalam sebuah perjalanan kemudian tiba hari Ied. Maka kami berserikat tujuh orang pada seekor sapi dan sepuluh orang pada seekor unta." (HR At-Tirmidzi).
Demikian ketentuan rombongan dalam berkorban. Tetapi sekarang ini muncul gejala baru, melakukan iuran oleh orang banyak, untuk membeli seekor binatang korban, lalu binatang itu disembelih dengan nama korban. Korban semacam itu tidak sah.
Waktu Penyebelihan
Permulaan pelaksanaan penyembelihan hewan kurban adalah setelah selesai shalat Ied Adha. Hal ini didasarkan kepada hadis;
Dari Barra bin Azib ra, ia berkata: aku mendengar Rasulullah saw berkhutbah, beliau bersabda: Sesungguhnya perkara yang pertama kita mulai pada hari ini adalah kita shalat kemudian menyembelih. Maka barang siapa yang melakukan hal itu, dia telah mendapatkan sunnah kami. (HR al-Bukhari)
Di dalam riwayat muslim disebutkan adanya tambahan penjelasan,
Dan barang siapa yang telah menyembelih (sebelum shalat), maka sesungguhnya sembelihan itu adalah daging yang diperuntukkan bagi keluarganya, bukan termasuk hewan kurban sedikitpun." (HR. Muslim).
Diperbolehkan untuk menunda penyembelihan hewan kurban, pada hari kedua dan ketiga setelah hari Ied. Dan batas akhir penyembelihan adalah hari tasyriq yang terakhir, sebagaimana diterangkan dalam hadits dari Jubair bin Muth'im bahwasanya beliau saw bersabda:
"Setiap hari tasyriq ada sembelihan." (HR. Ahmad).
Jumat, 20 November 2009
Manajemen Konflik : Cara Mengelola Konflik secara Efektif
Dalam interaksi dan interelasi sosial antar individu atau antar kelompok, konflik sebenarnya merupakan hal alamiah. Dahulu konflik dianggap sebagai gejala atau fenomena yang tidak wajar dan berakibat negatif, tetapi sekarang konflik dianggap sebagai gejala yang wajar yang dapat berakibat negatif maupun positif tergantung bagaimana cara mengelolanya.
Dari pandangan baru dapat kita lihat bahwa pimpinan atau manajer tidak hanya wajib menekan dan memecahkan konflik yang terjadi, tetapi juga wajib untuk mengelola/memanaj konflik sehingga aspek-aspek yang membahayakan dapat dihindari dan ditekan seminimal mungkin, dan aspek-aspek yang menguntungkan dikembangkan semaksimal mungkin.
Penyebab Konflik
Konflik di dalam organisasi dapat disebabkan oleh faktor-faktor sebagai berikut:
A. Faktor Manusia
1. Ditimbulkan oleh atasan, terutama karena gaya kepemimpinannya.
2. Personil yang mempertahankan peraturan-peraturan secara kaku.
3. Timbul karena ciri-ciri kepriba-dian individual, antara lain sikap egoistis, temperamental, sikap fanatik, dan sikap otoriter.
B. Faktor Organisasi
1. Persaingan dalam menggunakan sumberdaya.
Apabila sumberdaya baik berupa uang, material, atau sarana lainnya terbatas atau dibatasi, maka dapat timbul persaingan dalam penggunaannya. Ini merupakan potensi terjadinya konflik antar unit/departemen dalam suatu organisasi.
2. Perbedaan tujuan antar unit-unit organisasi.
Tiap-tiap unit dalam organisasi mempunyai spesialisasi dalam fungsi, tugas, dan bidangnya. Perbedaan ini sering mengarah pada konflik minat antar unit tersebut. Misalnya, unit penjualan menginginkan harga yang relatif rendah dengan tujuan untuk lebih menarik konsumen, sementara unit produksi menginginkan harga yang tinggi dengan tujuan untuk memajukan perusahaan.
3. Interdependensi tugas.
Konflik terjadi karena adanya saling ketergantungan antara satu kelompok dengan kelompok lainnya. Kelompok yang satu tidak dapat bekerja karena menunggu hasil kerja dari kelompok lainnya.
4. Perbedaan nilai dan persepsi.
Suatu kelompok tertentu mempunyai persepsi yang negatif, karena merasa mendapat perlakuan yang tidak “adil”. Para manajer yang relatif muda memiliki presepsi bahwa mereka mendapat tugas-tugas yang cukup berat, rutin dan rumit, sedangkan para manajer senior men¬dapat tugas yang ringan dan sederhana.
5. Kekaburan yurisdiksional. Konflik terjadi karena batas-batas aturan tidak jelas, yaitu adanya tanggung jawab yang tumpang tindih.
6. Masalah “status”. Konflik dapat terjadi karena suatu unit/departemen mencoba memperbaiki dan meningkatkan status, sedangkan unit/departemen yang lain menganggap sebagai sesuatu yang mengancam posisinya dalam status hirarki organisasi.
7. Hambatan komunikasi. Hambatan komunikasi, baik dalam perencanaan, pengawasan, koordinasi bahkan kepemimpinan dapat menimbulkan konflik antar unit/ departemen.
Akibat-akibat Konflik
Konflik dapat berakibat negatif maupun positif tergantung pada cara mengelola konflik tersebut.
Akibat negatif
• Menghambat komunikasi.
• Mengganggu kohesi (keeratan hubungan).
• Mengganggu kerjasama atau “team work”.
• Mengganggu proses produksi, bahkan dapat menurunkan produksi.
• Menumbuhkan ketidakpuasan terhadap pekerjaan.
• Individu atau personil menga-lami tekanan (stress), mengganggu konsentrasi, menimbulkan kecemasan, mangkir, menarik diri, frustrasi, dan apatisme.
Akibat Positif dari konflik:
• Membuat organisasi tetap hidup dan harmonis.
• Berusaha menyesuaikan diri dengan lingkungan.
• Melakukan adaptasi, sehingga dapat terjadi perubahan dan per-baikan dalam sistem dan prosedur, mekanisme, program, bahkan tujuan organisasi.
• Memunculkan keputusan-keputusan yang bersifat inovatif.
• Memunculkan persepsi yang lebih kritis terhadap perbedaan pendapat.
Cara atau Taktik Mengatasi Konflik
Mengatasi dan menyelesaikan suatu konflik bukanlah suatu yang sederhana. Cepat-tidaknya suatu konflik dapat diatasi tergantung pada kesediaan dan keterbukaan pihak-pihak yang bersengketa untuk menyelesaikan konflik, berat ringannya bobot atau tingkat konflik tersebut serta kemampuan campur tangan (intervensi) pihak ketiga yang turut berusaha mengatasi konflik yang muncul.
Diatasi oleh pihak-pihak yang bersengketa:
Rujuk: Merupakan suatu usaha pendekatan dan hasrat untuk kerja-sama dan menjalani hubungan yang lebih baik, demi kepentingan bersama.
Persuasi: Usaha mengubah po-sisi pihak lain, dengan menunjukkan kerugian yang mungkin timbul, dengan bukti faktual serta dengan menunjukkan bahwa usul kita menguntungkan dan konsisten dengan norma dan standar keadilan yang berlaku.
Tawar-menawar: Suatu penyelesaian yang dapat diterima kedua pihak, dengan saling mempertukarkan konsesi yang dapat diterima. Dalam cara ini dapat digunakan komunikasi tidak langsung, tanpa mengemukakan janji secara eksplisit.
Pemecahan masalah terpadu: Usaha menyelesaikan masalah dengan memadukan kebutuhan kedua pihak. Proses pertukaran informasi, fakta, perasaan, dan kebutuhan berlangsung secara terbuka dan jujur. Menimbulkan rasa saling percaya dengan merumuskan alternatif pemecahan secara bersama de¬ngan keuntungan yang berimbang bagi kedua pihak.
Penarikan diri: Suatu penyelesaian masalah, yaitu salah satu atau kedua pihak menarik diri dari hubungan. Cara ini efektif apabila dalam tugas kedua pihak tidak perlu berinteraksi dan tidak efektif apabila tugas saling bergantung satu sama lain.
Pemaksaan dan penekanan: Cara ini memaksa dan menekan pihak lain agar menyerah; akan lebih efektif bila salah satu pihak mempunyai wewenang formal atas pihak lain. Apabila tidak terdapat perbedaan wewenang, dapat dipergunakan ancaman atau bentuk-bentuk intimidasi lainnya. Cara ini sering kurang efektif karena salah satu pihak hams mengalah dan menyerah secara terpaksa.
Intervensi (campur tangan) pihak ketiga:
Apabila fihak yang bersengketa tidak bersedia berunding atau usaha kedua pihak menemui jalan buntu, maka pihak ketiga dapat dilibatkan dalam penyelesaian konflik.
Arbitrase (arbitration): Pihak ketiga mendengarkan keluhan kedua pihak dan berfungsi sebagai “hakim” yang mencari pemecahan mengikat. Cara ini mungkin tidak menguntungkan kedua pihak secara sama, tetapi dianggap lebih baik daripada terjadi muncul perilaku saling agresi atau tindakan destruktif.
Penengahan (mediation): Menggunakan mediator yang diundang untuk menengahi sengketa. Mediator dapat membantu mengumpulkan fakta, menjalin komunikasi yang terputus, menjernihkan dan memperjelas masalah serta mela-pangkan jalan untuk pemecahan masalah secara terpadu. Efektivitas penengahan tergantung juga pada bakat dan ciri perilaku mediator.
Konsultasi: Tujuannya untuk memperbaiki hubungan antar kedua pihak serta mengembangkan kemampuan mereka sendiri untuk menyelesaikan konflik. Konsultan tidak mempunyai wewenang untuk memutuskan dan tidak berusaha untuk menengahi. la menggunakan berbagai teknik untuk meningkatkan persepsi dan kesadaran bahwa tingkah laku kedua pihak terganggu dan tidak berfungsi, sehingga menghambat proses penyelesaian masalah yang menjadi pokok sengketa.
Hal-hal yang Perlu Diperhati-kan Dalam Mengatasi Konflik:
1. Ciptakan sistem dan pelaksanaan komunikasi yang efektif.
2. Cegahlah konflik yang destruktif sebelum terjadi.
3. Tetapkan peraturan dan prosedur yang baku terutama yang menyangkut hak karyawan.
4. Atasan mempunyai peranan penting dalam menyelesaikan konflik yang muncul.
5. Ciptakanlah iklim dan suasana kerja yang harmonis.
6. Bentuklah team work dan kerja-sama yang baik antar kelompok/ unit kerja.
7. Semua pihak hendaknya sadar bahwa semua unit/eselon merupakan mata rantai organisasi yang saling mendukung, jangan ada yang merasa paling hebat.
8. Bina dan kembangkan rasa solidaritas, toleransi, dan saling pengertian antar unit/departemen/ eselon.
Dari pandangan baru dapat kita lihat bahwa pimpinan atau manajer tidak hanya wajib menekan dan memecahkan konflik yang terjadi, tetapi juga wajib untuk mengelola/memanaj konflik sehingga aspek-aspek yang membahayakan dapat dihindari dan ditekan seminimal mungkin, dan aspek-aspek yang menguntungkan dikembangkan semaksimal mungkin.
Penyebab Konflik
Konflik di dalam organisasi dapat disebabkan oleh faktor-faktor sebagai berikut:
A. Faktor Manusia
1. Ditimbulkan oleh atasan, terutama karena gaya kepemimpinannya.
2. Personil yang mempertahankan peraturan-peraturan secara kaku.
3. Timbul karena ciri-ciri kepriba-dian individual, antara lain sikap egoistis, temperamental, sikap fanatik, dan sikap otoriter.
B. Faktor Organisasi
1. Persaingan dalam menggunakan sumberdaya.
Apabila sumberdaya baik berupa uang, material, atau sarana lainnya terbatas atau dibatasi, maka dapat timbul persaingan dalam penggunaannya. Ini merupakan potensi terjadinya konflik antar unit/departemen dalam suatu organisasi.
2. Perbedaan tujuan antar unit-unit organisasi.
Tiap-tiap unit dalam organisasi mempunyai spesialisasi dalam fungsi, tugas, dan bidangnya. Perbedaan ini sering mengarah pada konflik minat antar unit tersebut. Misalnya, unit penjualan menginginkan harga yang relatif rendah dengan tujuan untuk lebih menarik konsumen, sementara unit produksi menginginkan harga yang tinggi dengan tujuan untuk memajukan perusahaan.
3. Interdependensi tugas.
Konflik terjadi karena adanya saling ketergantungan antara satu kelompok dengan kelompok lainnya. Kelompok yang satu tidak dapat bekerja karena menunggu hasil kerja dari kelompok lainnya.
4. Perbedaan nilai dan persepsi.
Suatu kelompok tertentu mempunyai persepsi yang negatif, karena merasa mendapat perlakuan yang tidak “adil”. Para manajer yang relatif muda memiliki presepsi bahwa mereka mendapat tugas-tugas yang cukup berat, rutin dan rumit, sedangkan para manajer senior men¬dapat tugas yang ringan dan sederhana.
5. Kekaburan yurisdiksional. Konflik terjadi karena batas-batas aturan tidak jelas, yaitu adanya tanggung jawab yang tumpang tindih.
6. Masalah “status”. Konflik dapat terjadi karena suatu unit/departemen mencoba memperbaiki dan meningkatkan status, sedangkan unit/departemen yang lain menganggap sebagai sesuatu yang mengancam posisinya dalam status hirarki organisasi.
7. Hambatan komunikasi. Hambatan komunikasi, baik dalam perencanaan, pengawasan, koordinasi bahkan kepemimpinan dapat menimbulkan konflik antar unit/ departemen.
Akibat-akibat Konflik
Konflik dapat berakibat negatif maupun positif tergantung pada cara mengelola konflik tersebut.
Akibat negatif
• Menghambat komunikasi.
• Mengganggu kohesi (keeratan hubungan).
• Mengganggu kerjasama atau “team work”.
• Mengganggu proses produksi, bahkan dapat menurunkan produksi.
• Menumbuhkan ketidakpuasan terhadap pekerjaan.
• Individu atau personil menga-lami tekanan (stress), mengganggu konsentrasi, menimbulkan kecemasan, mangkir, menarik diri, frustrasi, dan apatisme.
Akibat Positif dari konflik:
• Membuat organisasi tetap hidup dan harmonis.
• Berusaha menyesuaikan diri dengan lingkungan.
• Melakukan adaptasi, sehingga dapat terjadi perubahan dan per-baikan dalam sistem dan prosedur, mekanisme, program, bahkan tujuan organisasi.
• Memunculkan keputusan-keputusan yang bersifat inovatif.
• Memunculkan persepsi yang lebih kritis terhadap perbedaan pendapat.
Cara atau Taktik Mengatasi Konflik
Mengatasi dan menyelesaikan suatu konflik bukanlah suatu yang sederhana. Cepat-tidaknya suatu konflik dapat diatasi tergantung pada kesediaan dan keterbukaan pihak-pihak yang bersengketa untuk menyelesaikan konflik, berat ringannya bobot atau tingkat konflik tersebut serta kemampuan campur tangan (intervensi) pihak ketiga yang turut berusaha mengatasi konflik yang muncul.
Diatasi oleh pihak-pihak yang bersengketa:
Rujuk: Merupakan suatu usaha pendekatan dan hasrat untuk kerja-sama dan menjalani hubungan yang lebih baik, demi kepentingan bersama.
Persuasi: Usaha mengubah po-sisi pihak lain, dengan menunjukkan kerugian yang mungkin timbul, dengan bukti faktual serta dengan menunjukkan bahwa usul kita menguntungkan dan konsisten dengan norma dan standar keadilan yang berlaku.
Tawar-menawar: Suatu penyelesaian yang dapat diterima kedua pihak, dengan saling mempertukarkan konsesi yang dapat diterima. Dalam cara ini dapat digunakan komunikasi tidak langsung, tanpa mengemukakan janji secara eksplisit.
Pemecahan masalah terpadu: Usaha menyelesaikan masalah dengan memadukan kebutuhan kedua pihak. Proses pertukaran informasi, fakta, perasaan, dan kebutuhan berlangsung secara terbuka dan jujur. Menimbulkan rasa saling percaya dengan merumuskan alternatif pemecahan secara bersama de¬ngan keuntungan yang berimbang bagi kedua pihak.
Penarikan diri: Suatu penyelesaian masalah, yaitu salah satu atau kedua pihak menarik diri dari hubungan. Cara ini efektif apabila dalam tugas kedua pihak tidak perlu berinteraksi dan tidak efektif apabila tugas saling bergantung satu sama lain.
Pemaksaan dan penekanan: Cara ini memaksa dan menekan pihak lain agar menyerah; akan lebih efektif bila salah satu pihak mempunyai wewenang formal atas pihak lain. Apabila tidak terdapat perbedaan wewenang, dapat dipergunakan ancaman atau bentuk-bentuk intimidasi lainnya. Cara ini sering kurang efektif karena salah satu pihak hams mengalah dan menyerah secara terpaksa.
Intervensi (campur tangan) pihak ketiga:
Apabila fihak yang bersengketa tidak bersedia berunding atau usaha kedua pihak menemui jalan buntu, maka pihak ketiga dapat dilibatkan dalam penyelesaian konflik.
Arbitrase (arbitration): Pihak ketiga mendengarkan keluhan kedua pihak dan berfungsi sebagai “hakim” yang mencari pemecahan mengikat. Cara ini mungkin tidak menguntungkan kedua pihak secara sama, tetapi dianggap lebih baik daripada terjadi muncul perilaku saling agresi atau tindakan destruktif.
Penengahan (mediation): Menggunakan mediator yang diundang untuk menengahi sengketa. Mediator dapat membantu mengumpulkan fakta, menjalin komunikasi yang terputus, menjernihkan dan memperjelas masalah serta mela-pangkan jalan untuk pemecahan masalah secara terpadu. Efektivitas penengahan tergantung juga pada bakat dan ciri perilaku mediator.
Konsultasi: Tujuannya untuk memperbaiki hubungan antar kedua pihak serta mengembangkan kemampuan mereka sendiri untuk menyelesaikan konflik. Konsultan tidak mempunyai wewenang untuk memutuskan dan tidak berusaha untuk menengahi. la menggunakan berbagai teknik untuk meningkatkan persepsi dan kesadaran bahwa tingkah laku kedua pihak terganggu dan tidak berfungsi, sehingga menghambat proses penyelesaian masalah yang menjadi pokok sengketa.
Hal-hal yang Perlu Diperhati-kan Dalam Mengatasi Konflik:
1. Ciptakan sistem dan pelaksanaan komunikasi yang efektif.
2. Cegahlah konflik yang destruktif sebelum terjadi.
3. Tetapkan peraturan dan prosedur yang baku terutama yang menyangkut hak karyawan.
4. Atasan mempunyai peranan penting dalam menyelesaikan konflik yang muncul.
5. Ciptakanlah iklim dan suasana kerja yang harmonis.
6. Bentuklah team work dan kerja-sama yang baik antar kelompok/ unit kerja.
7. Semua pihak hendaknya sadar bahwa semua unit/eselon merupakan mata rantai organisasi yang saling mendukung, jangan ada yang merasa paling hebat.
8. Bina dan kembangkan rasa solidaritas, toleransi, dan saling pengertian antar unit/departemen/ eselon.
Sabtu, 14 November 2009
PROFESIONAL SALES MANAGEMENT
Pengalaman yang pernah saya alami baik dalam dunia pendidikan, kursus-kursus singkat dan kejadihan sehari hari dalam dunia pemasaran dan penjualan memberikan arti besar dalam memahami pemasaran secara utuh. Leteratur text book sales dan marketing juga sangat membantu memberikan arahan yang lebih baik dalam merencanakan penjualan.
Usaha yang dilakukan dalam jangka panjang membutuhkan banyak orang orang berbakat menjadi lebih baik dalam menjalani kehidupannya dan banyaknya pengetahuan didapatkan akan memberikan kontribusi yang luar biasa didalam mengembangkan profesionalisme di bidangnya
Ringkasan mengenai sales management ini memberikan gambaran yang sangat mudah untuk menjadi referensi, hal penting yang kita alami memberikan andil dalam prilaku profesi kita. Oleh karenanya ada dua hal penting yang menjadikan lebih baik yairtu :
1. Usaha Untuk dapat menggambarkan kelemahan dan kekurangan dalam prakatek sales sehari hari, hasil dari evaluasi kerja yang di jadikan bahan pelajaran berharga untuk memperbaiki keadaan secara berkelanjutan
2. Mmanfaatkan referensi buku yang baik, dari berbagai sumber sehingga memperkaya logika berfikir textbook yang memadai untuk dijadikan pertimbangan dan arahan dasar praktek sehari hari dalam menghadapi masalah yang sesungguhnya.
Sebelum membahas hal penting dalam dunia pemasaran, perlu kiranya kita memahami terlebih dahulu Tugas dan kewenangan seorang Manager dilingkungan penjualan atau biasa dalam level ini disebut “Sales Manager”
I. Personal Selling dan Sales Management “ Overview”
a. Apakah yang dimaksud dengan Sales Manager?
Ya.. sales manager dibayar untuk membuat perencanaan, memimpin dan mengontrol aktifitas tenaga penjualan di dalam suatu organisasi. Ia yang mengambil tanggng jawab yang ada di bawah ini:
1. Mempersiapkan rencana penjualan dan budget
2. Menyiapkan dan melaksanakan tujuan dan sasaran penjualan
3. Meng-estimasi prmintaan dan target penjualan
4. Menetapkan ukuran dan strukturs organisasi sales force
5. Recruit, selecting & training tenaga penjualan
6. Men-design sales teritori, sales quota dan menetapkan performa standar
7. Konpensasi, memotivasi dan memimpin sales force
8. Mengatur volume penjualan, biaya dan analilsa keuntungan
9. Evaluasi sales force performance
10. Monitoring etika dan aturan social yang berlaku di lingkungan sales force
Beberapa hal diatas merupakan bagian terpenting yang harus di laukan seorang sales manager
b. Sales & Marketing Management dalam satu kesatuan
Tanpa melalui pemahaman yang sama mengenai frame work marketing secara baik terhadap salah satu bagian yaitu sales, yang dijalanan oleh sales manager, akan sulit memimpikan suatu penjualan yang berhasil.
Sales manager dapat mengapresiasi perencanaan pemasaran kantor pusat, melalui fungsinya sebagai sales manager dengan baik, apabila ia memahami maksud dan tujuan serta alur yang telah dibuat departemen marketing, hal ini sangat penting, dimana perencanaan pemasaran secara keseluruhan meliputi usaha yang terintegrasi program sales dan strategi didalamnya. Sales managemen sebagai pelaku specialis yang bertanggung jawab di bidangnya terlibat didalam rencana besar pemasaran.
Dalam pandangan yang luas sales manager adalah marketing manager yang sesungguhnya, yang memiliki tugas secara specific untuk memanage sales force.
Hampir semua orang sependapat bahwa sales manager merupakan bagian terpenting dalam akrifitas pemasaran yang memegang peran utama dalam lingkungan pemasaran, dimana hasil kerjanya bisa dikatakan representative dari semua elemen yang terlibat didalam pemasaran. Berhasil dan tidaknya sebuah program pemasaran seolah olah terletak di pundaknya. Dan dalam kenyataannya memang demikian.
i. Pelaksana penjualan di lapangan dan Kanror pusat departemen marketing
Didalam organisasi team pemasaran yang konsisten biasanya terdiri dari dua group yang mendasar yaitu : (1) Group sales Force dan (2) Group Marketing Team. Kedua group ini memiliki fungsi yang sangat kontras, dari sisi sales force, mereka yang langsung berhubungan dengan pelanggan, disisi lain marketing group bekerja dibalik layer dengan menyediakan sarana pendukung untuk keberhasilan penjualan.(advertising, trade show, product publicity, marketing research, marketing & sales Planing, forcashting, Product planning and development, Market Development, Public relation)
Mereka harus saling mendukung dan bekerjasama sehingga terjadi sinergi yang menjadikan sales performa sesuai dengan target yang direncanakan.
Temuan-temuan baru dilapangan dan kendala-yang terjadi di lingkungan penjualan menjadi informasi penting bagi group marketing, oleh karenanya sales manager dituntut untuk mampu memberikan informasi terbuak, dan berbagai improvisasi sehingga group marketing mampu memberikan dukungan yang effective.
ii. Sales Team
• Top Management
• Technical Specialist
• Customer service representative
iii. 4 Karateristik penting Promosi dan Hubungan kerja Salse & Marketing
iv. Support Top Management untuk Sales Manager
Banyak sales manager mengetahui bahwa prilaku kebanyakan para management top itu biasanya “powerful “ dalam mempengaruhi atifitas fungsi organisasinya. Jadi sikap yang diambil sales manager yang terbaik adalah bersikap positif dan kreatif dalam merealisasikan dan meningkatkan penjualan.
Oleh karenanay agar effective dan efficient diperluan :
1. Mengembangkan dan meningkatkan pemahaman secara keseluruhan menegani management, yang up to date dan pemahaman job description untuk semua level didalam organisasi
2. Membuat dan mengembangan jalur komunikasi yang terbuka
3. Pengembangan sales training program
4. Sales manager disediakan alat dan intensive yang cukup untuk memanage , meliputi:
• Management Performance criteria: yang meliputi : Kontrobusi profit, pengembangan dan maintenance customer, ROA, retensi dan pengembangan sasaran, sales cost ratio, market share changes
• Decision –oriented report from headquarter, melakukan analisa terhadap customer, product, teritori, salespeople dan fungsi terhadap cost dan profit
c. Bagaimanakah Performa seorang sales Manager?
Sales Manager memiliki pekerjaan yang sulit, dan dia terikat dan dikritisi oleh berbagai bihak di lingkungannya, tak peduli seberapa baik ia menangani pekerjaannya, disisi lain ia harus tetap berkonsentrasi pada pekerjaan pokonya yaitu memaintenance customer, memotivasi sales people, meningkatkan penjualan, mentraining sales people dan lain-lainnya.
d. Mengapa tidak semua sales Manager Melakukan Pekerjaannya dengan baik?
i. Kesalahan dalam seleksi awal sebagai sales manager
ii. Training yang tidak tepat
iii. Orientasi kepada Sales, bukan pada Marketing
iv. Perbedaan yang tidak singkron antara sales dan marketing
Usaha yang dilakukan dalam jangka panjang membutuhkan banyak orang orang berbakat menjadi lebih baik dalam menjalani kehidupannya dan banyaknya pengetahuan didapatkan akan memberikan kontribusi yang luar biasa didalam mengembangkan profesionalisme di bidangnya
Ringkasan mengenai sales management ini memberikan gambaran yang sangat mudah untuk menjadi referensi, hal penting yang kita alami memberikan andil dalam prilaku profesi kita. Oleh karenanya ada dua hal penting yang menjadikan lebih baik yairtu :
1. Usaha Untuk dapat menggambarkan kelemahan dan kekurangan dalam prakatek sales sehari hari, hasil dari evaluasi kerja yang di jadikan bahan pelajaran berharga untuk memperbaiki keadaan secara berkelanjutan
2. Mmanfaatkan referensi buku yang baik, dari berbagai sumber sehingga memperkaya logika berfikir textbook yang memadai untuk dijadikan pertimbangan dan arahan dasar praktek sehari hari dalam menghadapi masalah yang sesungguhnya.
Sebelum membahas hal penting dalam dunia pemasaran, perlu kiranya kita memahami terlebih dahulu Tugas dan kewenangan seorang Manager dilingkungan penjualan atau biasa dalam level ini disebut “Sales Manager”
I. Personal Selling dan Sales Management “ Overview”
a. Apakah yang dimaksud dengan Sales Manager?
Ya.. sales manager dibayar untuk membuat perencanaan, memimpin dan mengontrol aktifitas tenaga penjualan di dalam suatu organisasi. Ia yang mengambil tanggng jawab yang ada di bawah ini:
1. Mempersiapkan rencana penjualan dan budget
2. Menyiapkan dan melaksanakan tujuan dan sasaran penjualan
3. Meng-estimasi prmintaan dan target penjualan
4. Menetapkan ukuran dan strukturs organisasi sales force
5. Recruit, selecting & training tenaga penjualan
6. Men-design sales teritori, sales quota dan menetapkan performa standar
7. Konpensasi, memotivasi dan memimpin sales force
8. Mengatur volume penjualan, biaya dan analilsa keuntungan
9. Evaluasi sales force performance
10. Monitoring etika dan aturan social yang berlaku di lingkungan sales force
Beberapa hal diatas merupakan bagian terpenting yang harus di laukan seorang sales manager
b. Sales & Marketing Management dalam satu kesatuan
Tanpa melalui pemahaman yang sama mengenai frame work marketing secara baik terhadap salah satu bagian yaitu sales, yang dijalanan oleh sales manager, akan sulit memimpikan suatu penjualan yang berhasil.
Sales manager dapat mengapresiasi perencanaan pemasaran kantor pusat, melalui fungsinya sebagai sales manager dengan baik, apabila ia memahami maksud dan tujuan serta alur yang telah dibuat departemen marketing, hal ini sangat penting, dimana perencanaan pemasaran secara keseluruhan meliputi usaha yang terintegrasi program sales dan strategi didalamnya. Sales managemen sebagai pelaku specialis yang bertanggung jawab di bidangnya terlibat didalam rencana besar pemasaran.
Dalam pandangan yang luas sales manager adalah marketing manager yang sesungguhnya, yang memiliki tugas secara specific untuk memanage sales force.
Hampir semua orang sependapat bahwa sales manager merupakan bagian terpenting dalam akrifitas pemasaran yang memegang peran utama dalam lingkungan pemasaran, dimana hasil kerjanya bisa dikatakan representative dari semua elemen yang terlibat didalam pemasaran. Berhasil dan tidaknya sebuah program pemasaran seolah olah terletak di pundaknya. Dan dalam kenyataannya memang demikian.
i. Pelaksana penjualan di lapangan dan Kanror pusat departemen marketing
Didalam organisasi team pemasaran yang konsisten biasanya terdiri dari dua group yang mendasar yaitu : (1) Group sales Force dan (2) Group Marketing Team. Kedua group ini memiliki fungsi yang sangat kontras, dari sisi sales force, mereka yang langsung berhubungan dengan pelanggan, disisi lain marketing group bekerja dibalik layer dengan menyediakan sarana pendukung untuk keberhasilan penjualan.(advertising, trade show, product publicity, marketing research, marketing & sales Planing, forcashting, Product planning and development, Market Development, Public relation)
Mereka harus saling mendukung dan bekerjasama sehingga terjadi sinergi yang menjadikan sales performa sesuai dengan target yang direncanakan.
Temuan-temuan baru dilapangan dan kendala-yang terjadi di lingkungan penjualan menjadi informasi penting bagi group marketing, oleh karenanya sales manager dituntut untuk mampu memberikan informasi terbuak, dan berbagai improvisasi sehingga group marketing mampu memberikan dukungan yang effective.
ii. Sales Team
• Top Management
• Technical Specialist
• Customer service representative
iii. 4 Karateristik penting Promosi dan Hubungan kerja Salse & Marketing
iv. Support Top Management untuk Sales Manager
Banyak sales manager mengetahui bahwa prilaku kebanyakan para management top itu biasanya “powerful “ dalam mempengaruhi atifitas fungsi organisasinya. Jadi sikap yang diambil sales manager yang terbaik adalah bersikap positif dan kreatif dalam merealisasikan dan meningkatkan penjualan.
Oleh karenanay agar effective dan efficient diperluan :
1. Mengembangkan dan meningkatkan pemahaman secara keseluruhan menegani management, yang up to date dan pemahaman job description untuk semua level didalam organisasi
2. Membuat dan mengembangan jalur komunikasi yang terbuka
3. Pengembangan sales training program
4. Sales manager disediakan alat dan intensive yang cukup untuk memanage , meliputi:
• Management Performance criteria: yang meliputi : Kontrobusi profit, pengembangan dan maintenance customer, ROA, retensi dan pengembangan sasaran, sales cost ratio, market share changes
• Decision –oriented report from headquarter, melakukan analisa terhadap customer, product, teritori, salespeople dan fungsi terhadap cost dan profit
c. Bagaimanakah Performa seorang sales Manager?
Sales Manager memiliki pekerjaan yang sulit, dan dia terikat dan dikritisi oleh berbagai bihak di lingkungannya, tak peduli seberapa baik ia menangani pekerjaannya, disisi lain ia harus tetap berkonsentrasi pada pekerjaan pokonya yaitu memaintenance customer, memotivasi sales people, meningkatkan penjualan, mentraining sales people dan lain-lainnya.
d. Mengapa tidak semua sales Manager Melakukan Pekerjaannya dengan baik?
i. Kesalahan dalam seleksi awal sebagai sales manager
ii. Training yang tidak tepat
iii. Orientasi kepada Sales, bukan pada Marketing
iv. Perbedaan yang tidak singkron antara sales dan marketing
Jumat, 13 November 2009
PERENCANAAN STRATEGI DAN PROSES MARKETING
I. PERANCANAAN STRATEGIK
Setiap usaha untuk melihat jauh kedepan, melalui pengembangan strategi usaha jangka panjang, dalam rangka mengantisipasi perubahan-perubahan di masa mendatang. Ini disebut perencanaan strategis
Banyak perusahaan beroperasi tanpa rencana formal, biasanya ini dialami oleh perusahaan yang baru berdiri dan mengakibatkan Manager sibuk dengan berbagai kegiatan dimana ia lupa memikirkan perencanaan jangka panjang yang strategis. Begitu penting nya perencanaan sehingga ini biasa dianggap tahapan keberhasilan yang akan dicapai.
Perusahaan yang baik biasanya menyiapkan (1) Rencana Tahunan, (2) Rencana Jangka Panjang, (3) Rencana Strategik.
Jika rencana tahunan dan jangka panjang berkaitan dengan bisnis masa kini dan cara menjaganya agat tetap berjalan , maka rencana strategic berkaitan dengan kegiatam usaha untuk beradaptasi agar dapat memanfaatkan peluang lingkungan yang selalu berubah.
Maka Perencanaann Strategik ; sebagai proses untuk mengembangkan dan memelihara strategi yang cocok antara sasaran dan kemampuan organisasi dan peluang pemasaran yang berubah-ubah.
Perencanaan strategic menentukan tahapan perencanaan lain dalam perusahaan. Perencanaan strategic tergantung pada pendifinisian misi perusahaan yang jelas, penetapan tujuan yang menunjang, perencanaan portofolio.
Pada tingkat korporasi, pada awalnya perusahaan menetapkan maksud dan misi secara keseluruhan, misi itu kemudian diuraikan menjadi tujuan pendukung terinci yang membimbing perusahaan secara keseluruhan. Kemudian kantor pusat memutuskan portofolio bisnis dan produk apa yang terbaik utuk perusahaan itu, serta seberapa banyak dukungan yang diperlukan di tiap tiap unit binis, dan selanjutnya unit unit bisnis harus mengembangkan rencana pemasaran terinci juga departemen lain untuk mengembangkan rencana perusahaan
a. Mendifinisikan Bisnis dan Misi Perusahaan
Suatu orgaonisasi ada untuk mencapai sesuatu. Pada awalnya perusahaan memiliki misi yang jelas, tapi dengan berjalannya waktumisis kadang menjadi semakin tidak jelas seiring dnegan pertumbuhan perusahaan
Pada saat perusahaan mulai terombnang ambing, perusahaan harus mencari kembali apa yang menjadi tujuannya. Saatnya untuk menanyakan:
· Apa bisnis kita?
· Siapakah pelanggan kita?
· Apakah yang dianggap bernilai oleh konsumen?
· Bgaiamanakah biosnis kita seharusnya?
Pertanyaan bermagna tersebuit diatas ini hal tersulit yang harus di jawab perusahaan. Perusahaan yang sukses terus menerus, mengembangkan pertanyaan itu dan menjawabnya dengan hati hati dan menyeluruh.
Pernyataan misi adalah merupakan pernyataan mengenai tujuan perusahaan. Pernyataan misi yang jelas berperan sebagai “ invisible hand:” yang memandu orang orang didalamnya
Pada cara tradisional, perusahaan mendifinisikan bisnis mereka dalam terminology produk(kami membuat furniture: atau dalam terminology teknologi ( kami merupakan perusahaan prose Kimia) namun pernyataan misi harus berorientasi pada pasar (market oriented). Produk dan teknologi suatu saat dapat menjadi usang, namun kebutuhan dasar pasarmungkin akan lestari selamanya. Pernyataan misi yang berorientasi pada pasar mendifinisikan bisinis dalam terminology pemuasan kebutuhan dasar pelanggan.
Misalnya
· AT&T Merupakan Bisnis komunikasi bukan bisnis Telpon
· 3M bukan hanya menghasilkan produk lem, perlengkapan ilmiah dan produk kesehatan, namun 3M memberlakukan inovasi untuk memecachkan masalah manusia
Hindari misi yang terlalu sempit, ataupun terlalu lebar atau terlalu berlebihan, Misi haruslah realistic, Specifik dan harus cocok dengan lingkungan pasar
Pada akhirnya Misi haruslah mampu membangkitkan motivasi. Misi perusahaan janganlah dinyatakan sebagai melakukan penjualan atau meraih laba.
b. Menetapkan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
Misi perusahaan perlu di jabarkan kedalam tujuan pendukung yang terperinci untuk tiap tiap tingkatan manajemen. Tiap tiap manager harus mempunyai tujuan dan bertanggung jawab untuk mencapainya,
Contoh : Mosanto menjalankan beberapa bisnis termasuk diantaranya produk pertanian, farmasi dan makanan. Perusahaan itu mendifinisikan misinya sebagai perusahaan yang membantu penyediaan pangan bagi penduduk dunia yang jumlahnya makin membesar, namun disisi lain tetap mempertahankan lingkungan . misi itu menghasilkan hirarki tujuan yang meliputi tujuan bisnis dan tujuan pemasaran.. Tujuan Mosanto secara keseluruhan adalah menciptakan produk yang lebih bersahabat terhadap lingkungan dan memasarkan dalam waktu dekat dengan harga yang murah. Sebagai bagian dari perusahan itu, tujuan dari divisi pertanian adalah meningkatkan produktivitas pertanian dan mengurangi polusi kimia dengan meneliti dan mengembangkan bibit baru yang lebih tahan terhadap serangan serangga ataupun penyakit sehingga mampu menghasilkan lebih banyak produksi tanpa perlu menyemprotkan zaat kimia tertentu. Namun riset membutuhkan dana yang besar sementara laba perlu terus di tingkatkan. Maka meningkatkan laba menjadi tujuan utama disamping tujuan yang lainnya dalam bisnis.
Laba dapat diperoleh dengan meningkatkan penjualan atau menurunkan biaya. Penjualan dapat ditingkatkan dengan meperbaiki pangsa pasar, baik pasar domestic maupaun internasional, tujuan itu akan menjadi tujuan pemasaran saat ini.
Strategi pemasaran haru dikembangkan untuk mendukung tujuan pemasaran tersebut
MARKETING MANAGEMENT
MARKETING MANAGEMENT
Jadi managemen pemasaran berisi mengenai pengelolaan permintaan, yang akhirnya berisi pengelolaan hubungan dengan pelanggan
Ada
Marketing Management (Managemen pemasaran) adalah suatu proses kegiatan didalam memanage pemasaran yang bertindak sebagai analisa, perencanaan, implementasi dan pengendalian yang dirancang untuk menciptakan, membangunan, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan membeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi.
I. Marketing Management
Organisasi usaha memiliki tingkatan akan produk yang diharapkan /diinginkanpada suatu saat bias terjadi tidak ada permintaan. Permintaan memadai atau permintaan berlebi. Disini managemen pemasaran memiliki andil terpenting dalam dalam menemukan cara cara yang efisien dan efektif untuk mengantisipasi dan mengahadapi ondisi kondisi yang serba beraneka itu.
Managemen pemasaran akan memperhatikan tiddak hanya penemuan dan peningkatan permintaan saja, melainkan juga mengubah bahkan juga mengurangi permintaan.
Misalnya perusahaan besar kadang kesulitan memenuhi permintaan pada masa permintaan tinggi, pada kasusu permintaan berlebihan tersebut, diperlukan upaya-upaya management untuk mengurangi permintaan untuk sementara atau yang berdifat permanent hal tersebut disitilahkan dengan demarketing.
Tujuan demarketing tidak untuk mematikan permintaan melainkan hanya untuk mengurangi atau mengalihkan permintaan. Jadi marketing managementberusaha berusaha mempengaruhi tingkat dan sifat permintaan sedemikian tupa sehingga membantu organisasi usaha mencapai sasaran . Kesimpulannya adalah marketing management dapat diartikan sebagai manajemen permintaan
II. Membina Hubungan Pelanggan Untuk Mendapatkan laba
Mengelola permintaan berarti mengelola pelanggan, permintaan yang diterima organisasi usaha(perusahaan) dating dari dua kelopok yaitu : (1) Pelanggan Baru, (2) Pelanggan Lama
Dalam praktek pemasaran tradisional penekanannya pada menarik pelanggan baru dan menciptakan transaksi, akan tetapi pada lingkungan pemasaran modern saat ini perubahan factor factor demografis, ekonomis dan persaingan berarti bahwa lebih sedikit pelanggan yang bias diambil, meningkatnya biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, jadi meskipun mendapatkan pelanggan baru sangatlah penting, namun penekanan yang utama adalah mempertahankan pelanggan yang sudah adadanmembina hubungan jangka panjang dengan pelanggan tersebut.
Jadi organisasi usaha melihat bahwa kehilangan seorang pelanggan berarti kehilangan tidak hanya satu oenjualan, tetapi juga nilai pembelian seumur hidup (consumer lifetime value)
Dalamperhitungan ekonomi, menjaga hubungan dengan pelanggan memang benar benar menjadi sangat penting dan masuk akal. Kunci untuk mempertahankanpelanggan adalah Nilai dan kepuasan bagi pelangganan yang gunggul
Praktek Manajemen Pemasaran
Semua jenis usaha menggunakan pemasaran , dan mereka menggunakan dengan berbagai cara yang sangat berbeda. Banyak perusahaan besar menerapkan praktek pemasaran terstandarisasi dengan cara yang telah di formalkan, juga nanyak perusahaan yang mengunakan cara pemasaran yang informal.
Salah satu buku pemasaran saat ini “Radical Marketing”memuji perusahaan seperti Herly Davidson, Virgin Atlantic Airwys karena telah suses melanggan aturanaturan pemasaran . mereka melancarkan pemasarana bukan dengan meningkatkan biaya riset pemasaran, advertising, atau mengoperasikan departemen marketing yang besar, namun perusahaan itu justru menjalani dengan summer daya yang ada dengan lebih menekankan pada hidup dekat pelanggan yang lebih intensif dengan meningkatkan kepuasan pelanggan, mereka membentuk club pembeli, menggunakan humas yang reatif, dan focus pada penciptaan produk yang berkualitas
1. Pemasaran Entrepreneurial
Banyak perusahaan perusahaan yang dimulai dari individu yang mengunakan kecerdasan dan kebijakan mereka. Mereka menfisualisasikan peluang dan mengetuk setiap pintu untuk mendapatkan atensi pembeli.
Contorh:
Perusahan Boston Beer yang memproduksi Samuel Adam Beer dan menjadi beer rumahan terlaris di amerika, memulai usahanya tahun 1984 dengan menjajakan botol beer dari bar ke bar untuk membujuk bar tender agar bersrdia menjualnya, selama 10 tahun, ia tidak bias membiayai iklan, dia melakukan penjualannya secara langsung(direct Selling), sekarang bisnisnya sudah mencapai $120 Juta, mejadikan nya pemimpin di pasar beer rumahan (craf Beer Market) di amerika
2. Pemasaran Terformulasi
Pada saat perusahahan kecil sukses, ia akan melangkah secara perlahan menuju pada pemasaran yang terformulasi(formulate marketing)
Contoh di atas Boston Beer sekarang menghabiskan $15 juta untuk iklan di TVdi pasar yang terpilih. Perusahaan itu sekarang mempekerjakan lebih dari 175 tenaga penjual dan memiliki departemen pemasaran yang melakukan riset pemasaran.
Boston Beer telah mengunakan beberapa lat Bantu pemasaran yang lazim digunakan dalam perusahahan pemasaran yang dijalankan secara professional
3. Pemasaran Entrepreneurial
Banayak perusahaan besar dankuat, mengalami kebuntuan dalam pemasaran terformulasi. Erusahan perusahahan tersebut kadang kehilangan kreativitasnya dansemangat pemasaran yang awalnya mereka miliki. Mereka harus membangun kembali semangat entreprenuerrial yang membawa mereka ke posisi seksesnya ini. Mereka harus mendorong inidiatif dan “entrepreneurship” di itngkat local. Manager produk dan merek perlu keluar kantor, memulai hidup bersama konsumen dan menvisualisasikan cara cara baru untuk menambahkan nilai kehidupan onumen mereka
Pada dasarnya pemasaran yang efektif dapat berbentuk apa saja, akan muncul teanan yang terus menerus antara sisi pemasaran yang terformulasidan sisi pemasaran kreatif .
FILOSOFI MANAJEMEN PEMASARAN
Dalam mengurai marketing Management, sebagai pelaksana tugas untuk mencapai pertukaran yang di harapkan dalam target pasar. Falsafah apa yang sebaiknya dijadikan pedoman dalam usama pemasaran? Berapa bobot yang harus di diberikan pada organisasi usaha , pelanggan, dan masyarakat yang berkepentingan?
Terdapat lima
I. Konsep Produksi
Konsep produksi percaya bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harga terjangkau. Oleh karena itu management pemasaran harus berusahakeras untuk memperbaiki produksi dan efisiensi distribusi. Konsep itu merupakan salah satu falsafah paling tua yang membimbing penjual
Konsep ini masih merupaan falsafah yang bermanfaat dua tipe situasi :
1. jika kondisi permintaan produk melebihi penawaran
2. jika biaya produksi terlalu tinggi dan perbaikan produktivitas diperlukan untuk menurunkan biaya produksi
Contoh:
falsafah Hendry ford adalah menyempurnakanproduk mobil model T, biayanya dapat ditekandan lebih banyak orang yang mampu membeli.
II. Konsep Produk
Menjelaskan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai produk terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inofatif. Jadi organisasi usaha harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk. Seperti misalnya beberapa pabrikan yakin bahwa bila mereka dapat membuat perangkap tukus lebih baik, dunia aan mencari mereka. Tetapi mereka sering kali terkejut , konsumen mungkin memang mencari alat yang lebih baik untuk masalah tikus, tapi tida harus mencari penagkap tikus yang lebih baik. Pemecahannya mungkin dengan menyemprotkan bahan kimia, pelayanan pembasmi, atau sesuatu yang lainyang dapat bekerja lebih baik dibandingkan alat penangkap tkius.
III. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi usaha yang menjual produk tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi bersekala besar.
Knsep ini biasnya dilaukan pada barang yang tidak terlalu di cari onsumen(unsought goods) barang yang oleh konsumen tidak terpikir untuk dibeli, sepeti ensiklopedia atau asuransi. Industri tersebut harus mahir melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk tersebut kepada mereka.
Kebanyakan perusahaan mlakukan konsep penjualan ketika mereka mempunyai kapasitas berlebih.tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat, bukannya menciptakan apa yang diinginkan pasar. Pemasaran seperti ini besar risikonya. Onsep ini mementinkan penciptaan transaksi penjualan, bukannya membina hubungan jnagka panjang yan menguntungka bagi konsumen.
Asumsi yang dpat digunakan adalah konsumen yangterbujuk untuk membeli akan menyukainya, atau bila mereka tidak suka mereka mungkin akan melupakan kekecewaan itu danmembelinya lagi nantinya.. padahal hal ini tidak pberlau dalam penerapan pemasaran saat ini.
IV. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi usaha tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang harapkan menjadi lebih efektive dan efisien dibandingkan dengan pesaing. Konsep pemasaran dinyatakan dengan cara yang berwarna warni, seperti:
“ Kami mewujudkan keinginnan anda” (Marriot)
“ terbang untuk melayani”(British airways)
“ Kami tidak puas sebelum anda Puas: (GE)
onsep penjualan dan konsep pemasaran kadang membingungkan gambar dibaeah ini membandingkan kedua konsep itu (Penjualan : Pemasaran)
konsep penjualan memilikipresepsi dari dalam keluar
sebaiknya konsep Pemasaraqn memiliki prespektif dari luar kedalam
V. Konsep pemasaran Berwawasan Sosial
Konsep pemasaran berwawasan social ini menyatakan bahwa organisasi usaha harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran. Kemudian organisasi itu harus memberikan nilai yang ungul pada pelanggan dengana cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraaan konsumendan masyarakat. Konsep pemasaran berwawasan social ini merupakan yang terbaru dari falsafah marketing management
Langganan:
Komentar (Atom)
