Usaha yang dilakukan dalam jangka panjang membutuhkan banyak orang orang berbakat menjadi lebih baik dalam menjalani kehidupannya dan banyaknya pengetahuan didapatkan akan memberikan kontribusi yang luar biasa didalam mengembangkan profesionalisme di bidangnya
Ringkasan mengenai sales management ini memberikan gambaran yang sangat mudah untuk menjadi referensi, hal penting yang kita alami memberikan andil dalam prilaku profesi kita. Oleh karenanya ada dua hal penting yang menjadikan lebih baik yairtu :
1. Usaha Untuk dapat menggambarkan kelemahan dan kekurangan dalam prakatek sales sehari hari, hasil dari evaluasi kerja yang di jadikan bahan pelajaran berharga untuk memperbaiki keadaan secara berkelanjutan
2. Mmanfaatkan referensi buku yang baik, dari berbagai sumber sehingga memperkaya logika berfikir textbook yang memadai untuk dijadikan pertimbangan dan arahan dasar praktek sehari hari dalam menghadapi masalah yang sesungguhnya.
Sebelum membahas hal penting dalam dunia pemasaran, perlu kiranya kita memahami terlebih dahulu Tugas dan kewenangan seorang Manager dilingkungan penjualan atau biasa dalam level ini disebut “Sales Manager”
I. Personal Selling dan Sales Management “ Overview”
a. Apakah yang dimaksud dengan Sales Manager?
Ya.. sales manager dibayar untuk membuat perencanaan, memimpin dan mengontrol aktifitas tenaga penjualan di dalam suatu organisasi. Ia yang mengambil tanggng jawab yang ada di bawah ini:
1. Mempersiapkan rencana penjualan dan budget
2. Menyiapkan dan melaksanakan tujuan dan sasaran penjualan
3. Meng-estimasi prmintaan dan target penjualan
4. Menetapkan ukuran dan strukturs organisasi sales force
5. Recruit, selecting & training tenaga penjualan
6. Men-design sales teritori, sales quota dan menetapkan performa standar
7. Konpensasi, memotivasi dan memimpin sales force
8. Mengatur volume penjualan, biaya dan analilsa keuntungan
9. Evaluasi sales force performance
10. Monitoring etika dan aturan social yang berlaku di lingkungan sales force
Beberapa hal diatas merupakan bagian terpenting yang harus di laukan seorang sales manager
b. Sales & Marketing Management dalam satu kesatuan
Tanpa melalui pemahaman yang sama mengenai frame work marketing secara baik terhadap salah satu bagian yaitu sales, yang dijalanan oleh sales manager, akan sulit memimpikan suatu penjualan yang berhasil.
Sales manager dapat mengapresiasi perencanaan pemasaran kantor pusat, melalui fungsinya sebagai sales manager dengan baik, apabila ia memahami maksud dan tujuan serta alur yang telah dibuat departemen marketing, hal ini sangat penting, dimana perencanaan pemasaran secara keseluruhan meliputi usaha yang terintegrasi program sales dan strategi didalamnya. Sales managemen sebagai pelaku specialis yang bertanggung jawab di bidangnya terlibat didalam rencana besar pemasaran.
Dalam pandangan yang luas sales manager adalah marketing manager yang sesungguhnya, yang memiliki tugas secara specific untuk memanage sales force.
Hampir semua orang sependapat bahwa sales manager merupakan bagian terpenting dalam akrifitas pemasaran yang memegang peran utama dalam lingkungan pemasaran, dimana hasil kerjanya bisa dikatakan representative dari semua elemen yang terlibat didalam pemasaran. Berhasil dan tidaknya sebuah program pemasaran seolah olah terletak di pundaknya. Dan dalam kenyataannya memang demikian.
i. Pelaksana penjualan di lapangan dan Kanror pusat departemen marketing
Didalam organisasi team pemasaran yang konsisten biasanya terdiri dari dua group yang mendasar yaitu : (1) Group sales Force dan (2) Group Marketing Team. Kedua group ini memiliki fungsi yang sangat kontras, dari sisi sales force, mereka yang langsung berhubungan dengan pelanggan, disisi lain marketing group bekerja dibalik layer dengan menyediakan sarana pendukung untuk keberhasilan penjualan.(advertising, trade show, product publicity, marketing research, marketing & sales Planing, forcashting, Product planning and development, Market Development, Public relation)
Mereka harus saling mendukung dan bekerjasama sehingga terjadi sinergi yang menjadikan sales performa sesuai dengan target yang direncanakan.
Temuan-temuan baru dilapangan dan kendala-yang terjadi di lingkungan penjualan menjadi informasi penting bagi group marketing, oleh karenanya sales manager dituntut untuk mampu memberikan informasi terbuak, dan berbagai improvisasi sehingga group marketing mampu memberikan dukungan yang effective.
ii. Sales Team
• Top Management
• Technical Specialist
• Customer service representative
iii. 4 Karateristik penting Promosi dan Hubungan kerja Salse & Marketing
iv. Support Top Management untuk Sales Manager
Banyak sales manager mengetahui bahwa prilaku kebanyakan para management top itu biasanya “powerful “ dalam mempengaruhi atifitas fungsi organisasinya. Jadi sikap yang diambil sales manager yang terbaik adalah bersikap positif dan kreatif dalam merealisasikan dan meningkatkan penjualan.
Oleh karenanay agar effective dan efficient diperluan :
1. Mengembangkan dan meningkatkan pemahaman secara keseluruhan menegani management, yang up to date dan pemahaman job description untuk semua level didalam organisasi
2. Membuat dan mengembangan jalur komunikasi yang terbuka
3. Pengembangan sales training program
4. Sales manager disediakan alat dan intensive yang cukup untuk memanage , meliputi:
• Management Performance criteria: yang meliputi : Kontrobusi profit, pengembangan dan maintenance customer, ROA, retensi dan pengembangan sasaran, sales cost ratio, market share changes
• Decision –oriented report from headquarter, melakukan analisa terhadap customer, product, teritori, salespeople dan fungsi terhadap cost dan profit
c. Bagaimanakah Performa seorang sales Manager?
Sales Manager memiliki pekerjaan yang sulit, dan dia terikat dan dikritisi oleh berbagai bihak di lingkungannya, tak peduli seberapa baik ia menangani pekerjaannya, disisi lain ia harus tetap berkonsentrasi pada pekerjaan pokonya yaitu memaintenance customer, memotivasi sales people, meningkatkan penjualan, mentraining sales people dan lain-lainnya.
d. Mengapa tidak semua sales Manager Melakukan Pekerjaannya dengan baik?
i. Kesalahan dalam seleksi awal sebagai sales manager
ii. Training yang tidak tepat
iii. Orientasi kepada Sales, bukan pada Marketing
iv. Perbedaan yang tidak singkron antara sales dan marketing
Tidak ada komentar:
Posting Komentar